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打造高效銷售團隊
    發布時間: 2020-04-22 11:25    
課程背景
在西方,有一句諺語:“一頭獅子率領的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領的九十九頭獅子”這是對領導作用的最直觀形象的論述,作為銷售團隊管理者,是獅子還是綿羊,對企業業務發展而言,無疑是最最重要的!
而在東方,也有一句俗語:“千軍易得,一將難求”,說是的優秀領導人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄,成為領袖。古往今來,秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領袖,只不過有正負面分別而已,團隊需要領導,因為領導決定了團隊未來的方向!領導是否管理有方,是否指揮正確,對銷售團隊的生存與發展有著重大的關系,對于一些剛由銷售精英轉為管理者或管理經驗缺乏的新管理,或許以下的問題會困擾著他們:
1.團隊里總有幾個人不遵守管理制度,整天我行我素,你就是沒轍...
2.員工普遍抱有“打工心態”,在團隊里渾渾噩噩地混日子
3.團隊成員工作怠慢,缺乏工作激情和動力,團隊執行力差
4.團隊成員之間相互猜忌、缺乏信任,協作意識淡薄
5.銷售團隊成員各有套路,無標準戰術語言,溝通效率低
6.無法及時獲取銷售動態,領導不能更好的協助銷售
7.如何有效輔導銷售人員成為一名驍勇善戰的銷售精英?
8.面對不同類型的銷售,如何有效管理?…….
這一系列現實而無奈的問題,讓諸多管理者長期以來備受困擾。在商業競爭日益激烈的今天,團隊管理中存在的種種亂象和弊端,隨時都有可能將企業推到難以預料的風口浪尖上。于是我們不禁要問:到底問題在哪里?怎么有效去解決?
課程目標
▲從“會干”的銷售精英轉變到“會管”銷售管理者
▲對于團隊銷售過程及未來業績預測了如指掌
▲了解銷售在不同階段中遇到的問題,提供針對性的輔導
▲形成共同的打法與統一的銷售語言
▲將公司目標和個人目標相結合,讓銷售主動自發地工作
▲了解團隊業績目標設定及分解的關鍵要素
▲了解銷售員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
▲掌握保持銷售員工工作積極性的關鍵要素
▲應用激勵銷售員工的常用方法
▲制定行之有效的績效管理系統
課程大綱
課程大綱:
第一講:領袖思維才是王道
一、什么叫團隊?
案例:螞蟻軍團
二、卓越團隊的8個特征
1.積極主動,態度端正
2.明確目標,清晰分工
3.快速執行,保證結果
4.團隊作戰,聽從指揮
5.信息透明,溝通順暢
6.各展所長,能力互補
7.顧全大局,資源共享
8.彼此信任,愿意分享
討論:銷售團隊現在面臨的問題
三、銷售團隊常見六大頑疾
1.銷售團隊士氣低迷
2.銷售團隊“?!?、“盲”、“忙”
3.銷售團隊執行力差
4.銷售業績動蕩難測
5.好人找不來,能人留不住
6.銷售工作效率低
案例:為何總留不住人才?
四、合格領導具備的五種能力
1.洞察
2.思考
3.決策
4.組織
5.執行
案例:IBM郭士納
五、高情商的領導
1.了解自己的情緒
2.掌控自己的情緒
3.了解別人的情緒
4.影響別人的情緒
案例:歷史上情商高的領導
六、領導的幾個身份
1.家長
2.醫生
3.老師
4.朋友
七、不受歡迎的領導
1.自吹自擂,夸夸其談
2.不體恤部下
3.小肚雞腸,吹毛求疵
4.開空頭支票
5.獨斷自滿,一意孤行
案例:為何他被迫辭職

第二講:目標管理
案例:費羅倫絲●柯德威克
一、制定目標的五個標準——SMART
1.明確性
2.衡量性
3.可行性
4.關聯性
5.時限性
二、團隊目標&個人目標
1.共識
2.分解
3.反饋
三、目標分解
案例:國際馬拉松冠軍
1.制定銷售行為目標
2.銷售人員量化分析
四、建立以目標為導向的執行力團隊
案例:GE公司
五、狠抓執行,執行不力結果只能變苦果

第三講:績效管理與激勵方案
一、一切為了績效
1.績效應與企業戰略項目進程相結合
2.績效要兼顧長期利益和短期利益
3.績效管理必須客觀明確,落實為可敬的圖表
4.績效應該按照員工的層次逐一實現,逐一落實
5.績效管理必須與薪酬體系緊密相連
二、激勵方案
1.銷售薪酬方案設計常見誤區
2.如何設計最佳激勵方案?
三、優勝劣汰,獎罰分明
四、完善制度,才能領導態度

第四講:銷售漏斗管理及銷售流程定制
一、為什么要做銷售漏斗
案例:凌亂的火柴
二、銷售漏斗的七大核心作用
1.管理業務
2.預測銷售業績
3.標準的語言
4.快速復制
5.提供針對性輔導
6.做好規劃
7.避免流失
三、銷售漏斗各階段的定義
工具:銷售漏斗表
四、銷售流程設計
1.評估
2.開發
3.建立
4.確認
5.提交
6.完成
7.實施
討論:每個流程中可驗證的結果
案例:《全球500強公司銷售流程表》

第五講:人才管理
一、常見人員流失原因分析與應對措施
1.不滿足
2.未得重視
3.未有空間發展
案例:Alice的離職
二、銷售人才的精準甄選
1.99%企業選人錯在哪里?
2.如何甄選—選人的三大核心
3.人才儲備渠道
案例:失敗的招聘
三、新人育成計劃
1.新人培訓面臨的問題
2.新人培訓體系
案例:IBM公司新人培訓
工具:新人通關卡
四、不同層級銷售崗位能力要求
1.初級銷售
2.中級銷售
3.高級銷售
五、培養得力干將,隨時備用
六、良好的晉升機制

第六講:溝通管理
一、讓員工講真話
1.縮短之間的距離
2.聆聽員工意見
3.壓力勿施過重
4.多表揚,不要當面斥責
5.不要總拿自己的標準要求員工
6.敢于替下屬擔責
案例:鐘離意請罪
二、如何贏得員工的信任
1.把下屬當作你的合作者
2.給員工留一些私人時間
3.尊重和包容差異
4.尊重員工的選擇
5.尊重員工的立場,發揮員工的主觀能動性
6.重視雙重溝通
7.放下姿態,融入員工的工作與圈子
三、面對不同類型的銷售如何駕馭
1.不聽指揮的“小刺頭”
2.眼高手低的“抱怨王”
3.拖延癥
4.老滑頭
5.有后門有靠山的“空降兵”
6.喜歡拉幫結派的“小頭目”
案例:喜歡蛋糕的AMY
四、解決團隊沖突,要看領導的情商
1.調查時要多方求證
2.處理決定要公正
3.調解方法要靈活
4.重申規則,讓眾人引以為戒
五、聽懂下屬抱怨,解決團隊情緒問題
1.抱怨待遇
2.抱怨領導
3.其它抱怨
六、銷售例會和輔導
1.會議類型
晨會、夕會、周例會、季度、年度、分享會
討論:為何開會的效率低
工具:會議制度
2.頭腦風暴,人人有goodIdeas!
3.銷售輔導三階段

第七講:團隊文化
一、建立團隊愿景與價值觀
案例:星巴克
二、員工想要的,并不只是工資—人性化
案例:GOOGLE
三、團隊精神
案例:惠普VS聯想
1.團隊精神的基礎
2.團隊精神的核心
四、團隊效能
1.激發員工的工作熱情
案例:華為
2.幫助員工成為“效率專家”
3.讓員工明白自己到底在給誰干
案例:《水滸傳》
4.授權的藝術
案例:松下幸之助授權
4.建立利益與命運的共同體
五、引導員工擁有五虎上將之心
1.責任之心
2.忠誠之心
3.勇敢之心
4.成就事業的“野心”
六、影響力修煉
1.榜樣作用,自己做到再要求員工
2.幸福感,把正能量傳給下屬
3.展現魅力,讓下屬追隨而不是服從
4.情感投資:人情味給員工歸屬感
5.感恩傳承

第八講:管理工具
《銷售工作日志》
《銷售工作周報、月報、季報、年報》
《銷售預測表》
《業績完成表》
《銷售培訓需求調研》
《銷售能力測試》
《銷售績效評估表》
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