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以客戶為中心——顧問式銷售
    發布時間: 2020-04-22 11:23    
課程背景
在激烈的市場競爭中,客戶越來越成熟,以產品為中心的銷售方式已經不再適用,企業需要以客戶為中心、傾聽客戶的呼聲和需求,對客戶不斷變化的期望迅速做出反應是決定銷售成功與否的關鍵,而目前大多數銷售人員依然以產品為導向的銷售思維,他們在銷售過程中,更多的是強調產品本身的價值,如功能、特性,價格等,卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維,比如客戶遇到什么問題,這些問題給他帶來了怎樣的不便,以及如何幫助他們解決問題,銷售人員對此似乎并沒有投入太多的關注,導致銷售業績越做越不如意。
根據一項專業數據調整顯示:
1.68%的銷售人員,不清楚客戶遇到的問題是什么。
2.73%的銷售人員不清楚客戶問題產生的原因。
3.85%的銷售人員不清楚客戶的問題給他們造成了什么影響。
銷售面臨的挑戰:
4.我們的產品比競爭對手好很多,客戶為什么不買我們的產品呢?
5.同樣的產品,為什么別人賣得好,我卻賣不動呢?
6.經常會遇到客戶說找不到自己想要的產品!
7.前期與客戶溝通得很好,為何到了臨門一腳客戶又變卦呢?
8.近期老是遇到挑刺的客戶實在是煩透了!
.…….
顧問式銷售是萃取全球頂級銷售大師經驗,著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點,強調從“換位思考,為客戶著想”的思維中創造雙贏,實戰與實用性極強的課程,它通過實戰訓練最常用的方法,使銷售人員實戰能力得到迅速提高,快速成交。
課程目標
※銷售是如此的輕松與順利
※提高銷售成單率
※轉換銷售思維,以客戶為中心
※讓銷售成為客戶的顧問,實現差異化銷售
※掌握客戶購買流程與完美成交步驟
※掌握詢問、說明、成交技巧
※學會識別顧客不同的態度,處理客戶異議技能
課程大綱
課程大綱:
第一講:何為顧問式銷售?
一、顧問式銷售VS傳統銷售
案例:李老太買李子
二、顧問式銷售本質
三、顧問式銷售終極目的
案例:冰激凌蛋糕
四、顧問式銷售核心理念
案例:讓牛前進
五、顧問式銷售流程
1.探詢
2.提議
3.收獲
4.確診

第二講:專業顧問式銷售具備的條件
一、顧問VS業務員
二、四種角色
1.舵手
2.醫生
3.教師
4.朋友
3.制定銷售目標

第三講:客戶
一、甄別目標客戶法則——Man
1.Money:錢
2.Authority:權
3.Need:需求
案例:新公寓
二、客戶購買流程
三、了解目標客戶
1.判斷客戶風格
案例:船長與老板
2.顧客心理行為
3.從眾心理
案例:排隊
4.優待心理
案例:VIP
5.安全心理
案例:5萬理發
6.獵奇心理
案例:能問個問題嗎?
7.逆反心理
案例:對著干
8.虛榮心理
案例:皮格馬利翁效應
9.愛占便宜心理
案例:貂皮大衣
10.掌握不同類型客戶購買心理的差異
11.不同類型客戶的應對方法

第四講:接近客戶
一、接近前準備
1.心態的準備(信念)
2.自信來自對自己、客戶、競爭對手的了解
3.銷售工具的準備
案例:原一平的成功“接近”
二、與客戶面談注意事項
1.首因效應
2.寒暄與贊美
3.與客戶同步
4.與客戶同頻
5.常用話術
練習:常用話術演練
三、如何做個好的傾聽者
1.肢體語言
2.集中自己的注意力
3.不要隨意打斷客戶的談話
4.不批評客戶的觀點
5.對客戶的談話表示出濃厚的興趣
6.換位思考

第五講:如何引導客戶需求
一、客戶需求分類
1.顯性需求
2.隱藏性需求
案例:情人節的禮物
2.需求轉換過程
案例:非洲土著人買鞋
3.需求挖掘最佳實踐技巧——SPIN
1.情景詢問
2.問題詢問
3.暗示詢問
4.需求滿足詢問
案例:賣拐
實戰練習:根據SIPN向真實客戶提問

第六講:產品介紹
一、針對客戶需求的介紹方法——FABE
案例:洗衣粉
二、使用FABE注意事項
三、你會講故事嗎?
案例:一只鋼筆
四、體驗式營銷
五、關于競爭產品
案例:餐廳

第七講:如何處理客戶異議
案例:男生追女生
一、處理異議的重要性
二、產生異議的原因
1.客戶原因
2.銷售原因
3.識別異議
4.真異議
5.假異議
6.隱藏異議
案例:款式過時
7.處理異議的方法
8.先跟后帶法
案例:筆記本電腦
9.蘇格拉底法則
案例:一休與將軍

第八講:如何解決銷售障礙
一、客戶不愿意購買因素分析
1.銷售障礙
2.不著急買
3.再看看
4.超出預算
5.我說了不算

第九講:如何促使客戶成交?
1.直接請求法
2.饑餓營銷法
3.體驗式營銷
4.假設成交法
5.案例舉證法
6.異議排除法
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